Úspěšný prodej firmy: Jak na exit připravit firmu i sebe

Prodej firmy je jeden z nejzásadnějších momentů v životě foundera. Nejde jen o čísla, ale i o to, jak celou transakci zvládnete psychicky, organizačně a strategicky. Úspěšný exit začíná dlouho před tím, než se objeví první kupující a hlavní otázka zní: Jste na prodej připraveni?

Když nevíte, prodej odložte

Nejdříve je potřeba sladit všechny klíčové stakeholdery – majitele, management, zaměstnance, dodavatele, případně i klíčové zákazníky. Pokud je někdo v nesouladu, celý proces se zkomplikuje. Prodej firmy znamená také velkou změnu ve vašem životě – je tedy důležité se na něj připravit nejen po stránce organizační, ale i psychické. Majitel musí mít vždy jasnou představu o tom, co bude dělat po prodeji. Mentální příprava a postupné odpojování se je klíčové nejen pro hladký přechod, ale i pro rozhodování během samotného prodeje. Jít za vlastní vizí totiž udává tempo celé transakce.

Vaše firma očima kupujícího

Úspěšný prodejce se dokáže podívat na firmu kritickýma očima kupujícího. Majitelé, kteří jedou v každodenní rutině a obchody staví na osobních vztazích, často přehlédnou všechny slabiny. Jak jsme na tom s digitalizací? Nezamrzly nám mzdy v minulém století? Když si tento vhled neuděláte sami, udělá to za vás trh a kupující vám naservíruje velmi přísný pohled na to, jak si stojíte. Když se ale na firmu podíváte z perspektivy „Kdybych firmu kupoval já…“, lépe si udržíte kontrolu nad hodnotou firmy a minimalizujete překvapení, která by mohla snížit cenu nebo zdržet prodej.

Supersíla pre-due diligence

Ještě před oficiální due diligence, kterou si udělá kupující, doporučujeme zapracovat na domácím úklidu. Investice do pre-due diligence se vždy vyplatí. Čím lépe je totiž firma připravená, tím hladší a rychlejší proces a zároveň vyšší hodnota při prodeji. Cílem je identifikovat potenciální problémy, doplnit chybějící dokumenty a připravit firmu na to, aby byla transparentní. Žádní kostlivci ve skříni.

Pre-due diligence obvykle zahrnuje právní, finanční a daňový úklid:

• Revize smluv s klienty, dodavateli i zaměstnanci.

• Korporátní záležitosti, např. schválené a zveřejněné účetní závěrky.

• Kontrola duševního vlastnictví – jste si jistí, že je skutečně vaše?

• Závazky a pohledávky. Daňové povinnosti.

• Přehled interních procesů.

Co se děje před prodejem?

1️⃣ Co prodáváte?

Ujasněte si, co konkrétně prodáváte. Jde o aktiva, akcie, nebo obchodní podíl? A hlavně zjistěte, jaká je skutečná hodnota vaší firmy.

2️⃣ Komu se to může hodit?

Identifikovat všechny potenciální kupující může být oříšek. V první řadě určíme základní typy, kdo všechno může mít strategický zájem nebo peníze na investici. Obvykle dostaneme vyšší jednotky příkladů společností, které by firmu mohly koupit.

3️⃣ Průzkum trhu a oslovení kupujících

Prvotní seznam obohatíme a dostaneme longlist s vyššími desítkami potenciálních kupců.

4️⃣ První rozhovory a nezávazné nabídky

Longlist spolu projdeme, proškrtáme, doplníme. Začneme s oslovováním desítek firem. Tento proces je zdlouhavý a pro majitele by to byl full time job. Telefonáty, schůzky a e-mailové komunikace slouží k ověření zájmu a sladění očekávání. Dostaneme zhruba desetiřádkový shortlist s firmami, kde by mohl být match. Zapojíme právníky.

5️⃣ Podepsání NDA a due diligence

Kupující získává přístup k citlivým informacím až po podpisu dohody o mlčenlivosti (NDA). Přichází komplexní due diligence.

Due diligence: Když si do firmy pustíte externí auditory

DD je několikadenní hloubková kontrola vaší firmy kupujícím, kdy otevřete všechna zákoutí externím auditorům. Ti jasně vědí, co hledají. Kupující prověřuje všechny klíčové aspekty – právní, finanční i daňové – a hledá případná rizika nebo nedostatky, které mohou ovlivnit cenu. Pokud jste už dříve provedli domácí úklid (pre-due diligence), dobře pro vás.

Proces DD:

• sběr informací,

• analýza zjištěného stavu,

• report s doporučeními,

• případné řešení objevených rizik a nedostatků.

Nejčastější přešlapy, se kterými se v praxi setkáváme:

• Nepořádek ve smlouvách s kreativci, OSVČ a zaměstnanci hlavně ve vztahu k duševnímu vlastnictví.

• Švarcsystém a špatně nastavené spolupráce s kontraktory.

Vyjednávání podmínek a closing

Po due diligence začíná vyjednávání: cena, platby, záruky, odpovědnost, postoupení smluv a aktiv. Každý detail může ovlivnit konečnou hodnotu a spokojenost obou stran. Transparentní komunikace a připravené argumenty jsou klíčové.

V praxi se často vyjednávají:

• Cap na odpovědnost a zádržné.

• Časové či finanční limity záruk.

• Způsob předání firmy, zaměstnanců a know-how.

• Zákazy konkurence a přetahování zaměstnanců a zákazníků.

Post-closing: Udržení stability

Po podpisu smluv a převodu firmy je důležité zajistit, aby nový management mohl fungovat a firma se nerozpadla. Často zůstává zakladatel nebo klíčový management dočasně zapojen, aby pomohl s přechodem, předal know-how a udržel motivaci týmu.

Praktická doporučení

✅ Mějte jasnou vizi, co s vámi bude po prodeji, mentálně se připravte a slaďte zájmy stakeholderů.

✅ Podívejte se na firmu očima kupujícího. Kriticky.

✅ Udělejte si důkladný interní audit.

✅ Připravte kompletní dokumentaci, vylepšete, co můžete.

✅ Spolupracujte při due diligence s protistranou.

✅ Při vyjednávání nastavte jasná pravidla záruk a odpovědnosti.